Audience First: Wie Sie ein Business startestn ohne Produktidee

Sie würden gerne Online starten, Ihnen fällt aber kein Produkt oder keine Dienstleistung ein? Kein Problem, fangen Sie an und finden Sie heraus was Ihre  Zielgruppe genau braucht.

Ich diesem Artikel stelle ich das Konzept Audience First vor. Im Gegensatz zur klassischen Vorgehensweise, wo die Geschäftsidee im Vordergrund steht, steht bei diesem Konzept der Zugang zu einer Zielgruppe an erster Stelle. Erst wenn man sein Publikum (Audience) aufgebaut hat, beginnt man zu analysieren, welche Probleme oder Bedürfnisse die Gruppe hat, um ihr dann passgenau Lösungen in Form von Produkten anzubieten.

Das erinnert mich etwas an meine Zeit als Berater im Bereich Six Sigma. Bei diesem Problemlösungsansatz wurde erst das Problem genau definiert, gemessen und auf die Ursachen an der Wurzel analysiert, bevor man eine Lösung implementierte.

Fragen Sie sich auch manchmal: “Diese Online Welt ist faszinierend. Ich möchte auch ein Online Business aufbauen….. Leider fehlt mir die Idee zum perfekten Produkt”.

Das rührt von dem weit verbreitenden Ansatz her, dass man zuerst eine zündende Idee haben muss, dann ein passendes Produkt oder eine passende Dienstleistung entwickelt, um sich danach durch Vertriebs- und Marketingmaßnahmen eine zahlende Käuferschaft zu suchen.

Das Problem ist, dass viele, gerade weil ihnen niemals DIE Idee kommt, niemals anfangen, ihr Online Geschäft zu starten. Das Audience First Prinzip dreht diese Vorgehensweise um.

Dann gibt es einen anderen Ansatz, den Ihnen die Blogging Gurus verkaufen: “Starte deinen Blog, finde ein Thema für das Sie Leidenschaft entwickeln. Das Geld kommt dann von ganz alleine.” Dieser Ansatz resultiert dann meistens in hunderten von Blog-Artikeln, die entweder kaum einer liest oder die alle toll finden, viel Traffic aber keinen Umsatz generieren.

Audience First kombiniert beide Ansätze. Viele Internet Marketing und Online Business Programme, allen voran Internet Business Mastery von Jason Van Orden und Jeremy Frandsen lehren diesen Ansatz, Bücher wie The Audience Revolution von Danny Iny oder der New York Times Bestseller Ask von Ryan Levesque verhalfen dem Ansatz zu mehr Popularität.

Die Vorgehensweise ist wie folgt:

  1. Suche Sie sich ein Publikum, für das Sie gerne arbeiten möchten
  2. Bauen Sie einen E-mail Verteiler auf, eine sog. Liste
  3. Interagieren Sie mit Ihrem Publikum: Finden Sie heraus, welche Probleme die Gruppe hat, für deren Lösung sie bereit ist, Geld auszugeben.
  4. Biete Dienstleistungen und Produkte an, die die dringenden Probleme lösen.

Eines muss man bedenken: So lässt sich kein Start-up gründen. Investoren oder Banken wollen eine Geschäftsidee sehen, sie wollen eine fertige Lösung sehen, in die sie investieren bzw. die sie finanzieren können.

Der Vorteil von Audience First ist jedoch, dass man wenig Kapital investieren muss und sein Angebot von Anfang an nach den Bedürfnissen des Marktes entwickelt. Nicht durch irgendwelche Visionen, Projektionen oder Marktforschung, sondern durch Kommunikation mit der Zielgruppe.

Hier geht es auch nicht um bahnbrechende Innovationen. Henry Ford sagte einmal:

Wenn ich die Menschen gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt schnellere Pferde.

Und niemand hat Steve Jobs gesagt, dass er ein iPhone braucht. Das sind große Innovationen, die die Welt veränderten.

Mit dem Audience First Ansatz wollen wir Lösungen entwickeln, die ganz spezifische Probleme einer genau definierten Zielgruppe lösen. Diese münden insbesondere in Informationsprodukte wie Bücher, Kurse, Beratungs- oder Coaching-Angebote.

Das finanzielle Risiko ist minimal, man investiert vor allem Arbeitszeit. Hat man herausgefunden, was die Zielgruppe braucht und wofür sie bereit ist Geld auszugeben, ist das Risiko gering, einen Ladenhüter auf den Markt zu bringen.

Gehen wir nun die einzelnen Punkte durch:

1. Suchen Sie sich ein Publikum, für das Sie gerne arbeiten möchten

Die Frage ist also nicht wie Ihre Geschäftsidee aussehen soll, sondern welcher Gruppe man am besten dienen kann. Ich möchte hier zwei Varianten vorstellen, wie man ein Zielgruppe finden kann. Am einfachsten sucht man sich eine Gruppe, die man bereits versteht.

Suchen Sie sich Leute, die einer früheren Version von Ihnen entsprechen. Vielleicht haben Sie in den letzten Jahre Herausforderungen gemeistert oder ein Talent entwickelt.

Heute fallen Ihnen bestimmte Dinge leicht, von denen Sie früher keine Ahnung hatten. Es kann gut sein, dass andere heute in einer ähnlichen Situation sind, in der Sie bereits waren. Sie sind sehr wahrscheinlich bereit jemanden zu engagieren, der ihnen hilft, das entsprechende Problem zu lösen, anstatt selber durch den langwierigen Lernprozess zu gehen.

In meiner Online Marketing Agentur hatten wir die Frage mehrerer Kunden, wie man für lokale Suchbegriffe in den Google Local Pack kommt, also der Bereich in den Google Suchergebnissen der bei Eingabe von z.B. “Rechtsanwalt Köln” unter den Anzeigen noch vor den organischen Ergebnissen erscheint. Er verknüpft Informationen von der Website mit Google+ Local und Google Maps. Wir hatten keine Ahnung. Heute bieten wir Lokale SEO als Service an und ich habe über meine Erkenntnisse ein kleines eBook veröffentlicht, das über Amazon Kindle vertrieben wird.

Eine weitere Möglichkeit besteht darin, sein Publikum mit auf die eigene Reise zu nehmen. Man selbst steht am Anfang und teilt mit seiner Zielgruppe, die eigenen Fortschritte und Fehlschläge. Dabei sind die Möglichkeiten unendlich, sei es ein Musikinstrument zu erlernen, Kochen zu lernen, wieder mit Sport anzufangen, Abzunehmen, etc.

Man muss lediglich einen Schritt seiner Zielgruppe voraus sein. Dadurch baut man eine Beziehung zu seinem Publikum auf, wird als authentisch und vertrauensvoll wahrgenommen. Ein gutes Beispiel hierfür ist einer der heute erfolgreichsten Mediapreneure Pat Flynn. Anfangs teilte er auf seinen Blog smartpassiveincome.com seine Erfahrungen und Erfolge mit verschiedenen Online Business Modellen, gab Tipps, veröffentlichte seine Vorgehensweise zum Beispiel beim Aufbau einer Nischenwebsite auf Youtube und berichtete transparent (bis heute) über seine Einnahmen.

Er nahm sein Publikum mit auf die Reise und verdient heute mit Provisionen aus Affiliate Programmen, Büchern und Kursen 6-stellige Summen pro Monat. Seine Email Liste hat 100 Tausende von Abonnenten, auf Facebook und Twitter hat er jeweils mehr als 100.000 Follower.

Als er letztes Jahr 30 wurde rief er sein Publikum zu einer Spendenaktion für ein Schulprojekt in Ghana auf. Die Herausforderung: Wenn es sein Publikum schafft 25.000 US$ zu spenden, würde er die Summe verdoppeln. Innerhalb weniger Tage kam die Summe zusammen und das Schulprojekt wurde umgesetzt.

Was für mich beeindruckend ist, ist dass mit Hilfe des Internets heute jeder die Möglichkeit hat, ohne den Umweg über die klassischen Medien ein riesiges Publikum aufzubauen und damit nicht nur gutes Geld zu verdienen, sondern auch Gutes zu bewirken.

Man muss nicht der beste Experte der Welt sein, um ein Thema zu besetzen. Man muss lediglich seiner Leserschaft einen Schritt voraus sein. Sie müssen begeistert sein, dass was Sie lernen zu teilen.

2. Erstellen Sie einen Email Verteiler

Email klingt eigentlich antiquiert, es gibt doch Facebook, Twitter und Instagram oder man nutzt WhatsApp, um über sein Smartphone zu kommunizieren. Das Problem bei den großen sozialen Netzwerken ist, dass man auf Gedeih und Verderb an diese Plattformen gebunden ist, und diese Plattformen können von heute auf Morgen die Regeln ändern.

So mancher der sein Geschäft auf Facebook aufgebaut hat, musste vor zwei Jahren schmerzhaft erfahren, dass nicht mehr automatisch alle Posts von einer Facebook Page allen Fans gezeigt werden. Um heute die Reichweite über Facebook zu erhöhen, muss man zahlen.

Bei dreien meiner Websites, die über Google Adsense Werbeeinnahmen erzielen, meinte Google plötzlich, dass ich gegen die Richtlinien verstöße und verbannte diese Websites aus dem Adsense Programm. Ich kann bis heute nicht nachvollziehen warum. Mehrere Hundert Euro monatlich waren von heute auf morgen weg. Der Versuch über andere Werbenetzwerke ähnliche Einnahmen zu erzielen, scheiterte.

Wer seine eBooks über den Amazon Kindle Store vertreibt, weiß nicht, wer seine Bücher kauft. Eine kleine Änderung im Algorythmus von Amazon, kann dazu führen, dass das Buch nicht mehr in den Suchergebnissen auftaucht.

Das zeigt, das man seine Geschäftsidee nicht abhängig machen sollte von einer großen Plattform. Man sollte sie nutzen, denn diese Marktplätze erlauben es, ein Publikum aufzubauen, aber man sollte Mechanismen aufbauen, um direkten Kontakt zur Zielgruppe zu bekommen, plattform-unabhängig.

Eine bewährte Strategie ist der Aufbau einer E-mail Verteilerliste. Hat man die Email Adressen seiner Kunden und potentiellen Kunden, kann man jederzet direkt mit ihnen kommunizieren.

Hier gibt es unterschiedliche Strategien. Von alleine wird niemand seine Email Adresse hergeben. “Bleiben Sie immer informiert und abonnieren Sie unseren Newsletter” zieht heute nicht mehr. Man muss einen “Lead Magnet “ bieten. Lead bedeutet potentieller Kunde. Man muss also einen Köder auslegen.

Auch wenn man noch nicht sehr viele Besucher auf seiner Website hat, mit Facebook Ads (zielgruppenorientiert) oder mit Google Adwords (Keyword-orientiert), lässt sich schnell die Zielgruppe mit moderatem Budget ansprechen.

Der potentielle Kunde bekommt gegen Austausch seiner Email Adresse Informationen, die ihn interessieren, die für ihn einen Wert haben.

Dies kann ein kostenloses eBook, eine Checkliste zum Download oder ein Erklär-Video sein.

Eine Email Liste von Interessierten ist ein Vermögensgegenstand an sich. Sie hat einen Wert. Man sollte also sicher gehen, dass man in Besitz dieses Vermögensgegenstandes ist und sollte ihn nicht Google, Facebook oder Amazon überlassen.

3. Interagieren Sie mit Ihrer Zielgruppe

Finde heraus welche Probleme die Gruppe hat, für deren Lösung sie bereit ist, Geld auszugeben.

Gerade wer anfängt, sein Publikum aufzubauen, wird es schwer haben, die Leute zu befragen, wo der Schuh drückt. Hier bieten sich Diskussionsgruppen an, denen man sich anschließen kann. Anhand der Themen, die dort diskutiert werden, kann man eine erste Idee bekommen, was die größten Probleme der Zielgruppe in diesem Themenbereich sind.

Folgende Quellen kann man nutzen:

  • Lokale Meet-up Gruppen
  • Xing oder Linkedin Gruppen (im im B2B Bereich)
  • Facebook im Konsumenten Bereich

aber auch Freelancer Portale geben insbesondere im B2B Bereich, was momentan nachgefragt wird, insbesondere wenn man einen Service entwickeln möchte. Auf Twago.de, Freelancer.com oder Upwork wird nach Unterstützung gesucht. Registriert man sich, trägt sein Profil ein, wird man täglich darüber informiert, welche Projekt Anfragen gestellt werden.

Eine Strategie, die sich bewährt hat, ist, dass man im Autoresponder die Abonnenten einfach fragt, was momentan in Bezug auf das Thema die größte Herausforderung darstellt. Ein Autoresponder ist ein automatisierte Serie von Emails, die an den Abonnenten geschickt wird, nach dem er sich für einen Newsletter registriert hat.

Ist der “Lead Magnet” zum Beispiel eine kostenlose Checkliste, die nach dem Sign-up verschickt wird, könnte die zweite automatisierte E-Mail zum Beispiel weitere Tipps enthalten sowie die Frage nach der größten Herausforderung, die eine Lösung braucht.

So bekommt man nach und nach Einblick in die Befürfnisse seiner Zielgruppe und kann entsprechende Lösungen entwickeln.

Natürlich darf man das direkte Gespräch nicht vernachlässigen. Wir arbeiten viel für Ärzte. Diese Zielgruppe diskutiert nicht auf Xing oder geht zu einen lokalen Meet-up. Das regelmässige Gespräch vor Ort oder am Telefon hat uns immer wieder zu neuen Service-Angeboten inspiriert.

4. Biete Dienstleistungen und Produkte an, die die dringenden Probleme lösen

Leute kaufen von Ihnen, wenn Sie ihnen Lösungen für ihre dringendsten Probleme liefern. Mit dem Audience First Ansatz braucht man nicht zu warten bis man die perfekte Nische gefunden hat oder das perfekte Produkt entwickelt hat.

Je nachdem, was die Probleme oder Wünsche der Zielgruppe sind, lassen sich Online Angebote gezielt entwickeln.

Dies können digitale Produkte wie eBooks, E-mail Kurse oder eine Software Lösungen sein. Aber auch individuelle oder standardisierte Dienstleistungen, Done-for-you oder begleitend als Beratung oder Coaching, können auf dieser Basis entwickelt werden.

Fazit:

Nimmt man sich zuerst die Zeit, seine Zielgruppe besser zu verstehen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, Lösungen anzubieten, die auch Abnehmer finden. Das Audience First Prinzip verschafft Ihnen Klarheit über den Mehr-Wert, den Sie dieser Zielgruppe bieten können. Es gibt Ihnen eine klare Richtung, welche Lösungen Ihre Zielgruppe bereit ist, zu kaufen. Die Herausforderung ist, ein Publikum aufzubauen. Dies lässt sich über die Erstellung wertiger Inhalte in Form von Blogposts, Videos oder Podcasts erzielen, was natürlich Zeit beansprucht. Wer das Budget hat, kann über zielgenaue Werbeformen wie Adwords oder Facebook Ads nutzen.

Bildquelle: Jörg Kleinschmidt  / pixelio.de

Dirk Röttges
 

Spezialist für Strategisches Online Marketing. Ich unterstütze Ärzte, Rechtsanwälte, Berater und Coaches neue Kunden über das Internet zu gewinnen.

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